今年以来，随着货币政策预调微调，特别是下调存款准备金率，工程机械产业面临的资金面内外压力正在逐步缓解。中国证券报记者前往苏南地区进行的现场调查显示，工程机械按揭业务已经成为各家商业银行争抢的“香饽饽”，众银行积极推出优惠政策，经销商面临的信贷环境较2011年有了明显变化。

除了按揭政策有望提高购买意愿外，政策环境的变化也有助于工程机械需求的增加。某机械制造公司一高管说：“由于资金压力减小，基建工程、矿山开采等开工情况正在逐渐好转。我们全年的销售目标为30亿元，同比预计增加两成。”

信贷宽松程度超预期

就在去年下半年，铁路建设和房地产投资放缓，一度让工程机械产品销售陷入停滞。从根源来看，信贷紧缩带来的资金压力是导致工程机械需求显著下降的最重要原因。

工程机械产品的一线销售对于信贷的依赖程度很高，大多数购买机械产品的客户都需要获得银行贷款的支持。一位光大银行支行信贷负责人表示，“2011年，随着存款准备金率的不断上调，加上对存贷比的要求，我们分行给出的工程机械按揭额度十分有限。”

由于信贷的压力，作为工程机械营销的第一线，经销商面临的困境进一步增大。作为苏南某韩国挖掘机品牌经销商的财务总监，王雅捷（化名）说：“信贷紧缩是去年销售下降的主要原因，一是影响到行业下游需求，部分再建工程因为资金压力施工进度放缓，开工率不足又导致客户购买力不足；二是影响我们的营销力度，去年一季度为了抢占市场份额，加大了囤货和促销力度，并提高了融资租赁和分期付款的比例，随着信贷收紧，我们为了加强风险控制，主动收缩了信贷销售的占比。”

据了解，为了避免资金风险，银行的工程机械按揭一般实行“总对总”的模式，即贷款是给购买的客户，一旦出现逾期未支付本金和利息的情况，将由各品牌的总厂来支付，而总厂则通过扣罚返点或保证金的方式来追究一线经销商的责任。为此，许多经销商为了避免更大的损失，经常要用自有资金来为逾期客户垫付到期本金和利息，在货币政策紧缩的环境下，这无疑加大了经销商的资金成本。

不过，这种情况在近期出现了明显的变化。常州的一位商业银行支行工作人员介绍，随着信贷政策的放松，目前对于工程机械按揭没有额度限制。并且，除了长期开展按揭业务的光大银行、工商银行之外，民生银行、浦发银行、交通银行也在积极开拓该业务。其中，民生银行甚至将审核客户资料等流程放权给经销商，通过“放贷给客户、由经销商还款、客户与经销商结算”的模式来简化按揭手续。

王雅捷表示，“不仅现在找到我们希望合作的银行很多，政策也比较灵活。光大银行刚刚与总厂达成协议，从3月份开始，按揭业务贷款利率（三年期）从标准利率上浮20%变更为上浮10%，并且可以享受前三个月只还息、不还本的待遇。许多客户是依靠赚取机械台班费来偿还贷款的，前期还款压力小，无疑会增加他们的购买意向。”

需求或前低后高

今年1月份，春节因素和投资减速形成叠加效应，全国挖掘机销量仅为5205台，较2011年同期的10922台大幅下滑。以江苏省为例，某日资挖掘机经销商曾连续数年位居该品牌全国销量榜首，然而1月份仅销售了14台。另一家韩资挖掘机经销商也只卖出了10台。

不过，随着需求增加，工程机械产品的销售情况呈现出快速回升的势头，以上两个经销商2月份销量分别为102台和80台。从全国情况来看，中国挖掘机行业协会提供的内部资料显示，预计2月销售量9000台、3月25000台、4月18000台，一季度将处于翻倍式增长的趋势。虽然协会预测的数据较2011年有较大的下降，不过与2010年2月-4月的数据基本持平（8599台、30065台、21815台）。

一位销售人员介绍，目前重型和中型工程机械的销售恢复比较明显，主要得益于市政工程建设项目开工，以及对质量要求较高的矿山开采需求增加。相对来讲，铁路建设的需求相对不足，虽然项目资金陆续到位，不过经过层层结算，工程机械客户的回款情况仍然不理想，这影响了按揭还款和再投资能力。

通过走访多家苏南地区经销商，它们普遍对于2012年的市场表示乐观，工程机械销售量目标多设定为与去年持平，甚至有的还上浮20%左右，“前低后高”是这些经销商对于销售情况的普遍预期。常州一位经销商负责人指出，今年全国GDP仍将保持8%以上的增长，这将使得基础建设投资规模维持在相对稳定的水平，随着制约投资规模释放的因素逐渐转变，9月-12月有望迎来工程机械销售的高峰。