三一、徐工等品牌汽车起重机占巴西85%市场份额

目前，巴西世界杯建设项目已近尾声。从巴西利亚的世界杯国家体育场，到圣保罗的伊塔盖拉球场，再到累西腓的伯南布哥世界杯球场，时常有大型机械设备作业，其中不少由三一集团、徐工集团等中国企业制造。这些设备每天工作十几个小时，负责吊装顶层钢结构等，为世界杯的成功举办“添砖加瓦”。而在里约、圣保罗等市政工程及排险救灾过程中，也经常能见到“中国制造”。

口碑良好，以性价比赢得市场

近年来，以三一集团、徐工集团为代表的中国工程机械在巴西迅猛发展，中国制造的设备进入巴西的各基建领域。据中国海关总署统计，2013年中国汽车起重机对巴西的出口额突破14000万美元。中国品牌的汽车起重机已占巴西当地85%的市场份额，其中，三一起重机的市场占有率达37%，连续两年位居第一。

早在2007年，三一集团就开始开拓巴西市场，并于2011年在巴西圣保罗建立产业园，三一由此成为首个在巴西投资建厂的中国工程机械企业。

徐工也随后于2012年在巴西米纳斯吉拉斯州建立生产基地，经过18个月的建设，预计将于今年6月6日举行竣工投产暨产品下线仪式。当前，该厂占地80万平方米，预计产能达到7000台/年。一旦工厂投入运营，还将为当地增加1500余个就业岗位。此外，中联重科、广西柳工集团等也将巴西列为出口的重点市场。

然而，在中国企业进入巴西市场之前，巴西工程机械市场一直被来自美国、日本、德国等国的品牌垄断。巴西客户之前认为中国制造的工业机械产品尽管价格低，但质量不能保证，对“中国制造”并不信任。直到徐工、三一等中国品牌陆续进入，当地的市场格局才开始发生变化。

分析认为，中国工程机械之所以能在欧美老牌竞争对手众多的情况下抢占市场，最重要的原因是，在与欧美日等同类产品品质相近的情况下，中国产品的性价比更高。而且，中国公司在进入巴西市场后，就迅速在当地建厂实现本土化生产，且发货时间快，配件种类齐全，品质也有保证，在售前及售后服务方面都有良好的口碑。此外，中国工程机械公司也投入了大量资金进行研发，例如，三一每年都将其销售额的5%用于研发创新。

三一在巴西累西腓的合作方负责人何塞对本报记者表示，三一、徐工、中联重科等中国企业的产品故障率非常低，售后服务也很让人满意，“今后，我们还会购进更多的中国产品。”

累西腓市社会经济发展局媒体处负责人米什莱恩表示，现在，落户累西腓市的中国企业越来越多，其中就包括三一巴西公司等，累西腓港口上经常有大量从中国进口的重工业设备。她认为，中国产品的品质已经得到了极大提升，很多巴西客户都对中国产品非常信任。

“蛋糕”诱人，基建投资还需谨慎

拉丁美洲开发银行此前发布研究报告指出，未来20年内，拉美国家在交通、能源等领域的基建投资将达到2万亿美元，其中，48%将用于改善交通基础设施建设，其中包括巴西、哥伦比亚及秘鲁等国的公路及桥梁等，因此机械工业类企业在拉美发展前景广阔。

巴西总统罗塞夫上台以来，加大力度进行基础设施建设，也推出了多项相关法案，如允许私人资本进入巴西的港口改建工程，对巴西的公路、铁路、电网建设进行大规模招标等。同时，巴西是2014年世界杯和2016年奥运会的主办国，巴西的机场、公路、铁路以及体育竞技场的改建或重建，都给机械工业类企业带来了巨大机遇。

近日，巴西政府还公布了一项80亿雷亚尔（约合250亿人民币）的投资计划，该计划主要是州际公路、环城公路、城市道路等建设和扩建项目。这个投资计划包含400余个基建项目招标，除了将刺激金融市场释放更多贷款，还能带动承包工程、工程设计和项目咨询行业的发展。

不过，在看到基建这块诱人“蛋糕”的同时，中国公司也要谨慎投资，巴西为多党制国家，政府决策往往耗时较长，一项基建工程从投标到最后实施，中间环节往往复杂多变。

深耕细作，本土化经营扎根当地

三一巴西公司黄线销售（黄线产品是指土石方机械类产品）总监喻苗在接受本报记者采访时指出，这次世界杯场馆建设中能有这么多中国公司生产的设备，主要是三一等中国公司在巴西市场深耕细作的结果，并不是一蹴而就的。

首先，中国公司在巴西实行本土化管理。以三一为例，其在巴西的大部分高层领导中都有巴西人，他们更了解巴西当地的运营制度，这有利于企业在当地的发展。

三一巴西公司累西腓分公司销售负责人马尔库斯已在三一工作了三年，他对本报记者表示，他也曾在欧美公司工作过，但中国企业的部门负责人更愿意与下属沟通，了解他们的工作进度，这样可以更好地进行管理。

其次是生产的本土化。三一是中国工程机械领域首个在巴西建厂的公司，其雇佣巴西当地工人的比率达75%以上，在生产中，也逐渐更加倾向于在巴西本土采购零配件。

喻苗认为，在巴西市场上，中国企业除了要注意语言文化差异、过高的劳工成本和复杂的法律制度等以外，还应注意巴西市场与中国市场的差异。首先，需要在企业管理方面做好功课，并在做好市场调研的基础上进行未来的生产规划，不能盲目扩大生产规模，要使之与销售规模相匹配，实现成本最优化。其次，巴西贸易保护主义相对严重。以关税为例，工程机械类产品关税高达35%，这就要求中国企业进一步提高本土化生产率。

何塞提醒说，欧美公司的产品更早进入巴西市场，它们经验更丰富。目前，三一等中国公司的竞争优势主要集中在100吨以下的中小吨位产品，德国利勃海尔等在大吨位细分市场有着很强的竞争力，且已经有了非常深厚的客户基础，要想在巴西市场有更大的发展，中国公司还需继续努力。