在本次商务年会上，福建晋工机械有限公司陈德伟副总经理作了晋工机械2013年度业务运营报告，其发言如下：尊敬的董事长、尊敬的科总、尊敬的潍柴动力股份有限公司张总及各位领导，尊敬的经销商、合作伙伴以及我的同事们，尊敬的媒体朋友们，女士们先生们，大家上午好！

    现在我代表晋工机械营销系统为大家做２０１３年业务运营情况的报告。

    首先为大家介绍行业的整体运营情况，装载机从２００９年的１４万台到２０１１年的２４６６０４台，达到了这５年里行业的顶峰。从２０１２年开始，出现了一个下滑，１７３６９９台。２０１３年的数据统计到１１月份，１２月份的数据还没有出来，从目前的统计数据来看，今年装载机销量比去年同期上涨３％左右，当然，从我们内部各个渠道反馈回来的数据来看，可能有一点点小小的误差。今年整个的装载机与去年同期相比应该是在下副下滑５％—８％的情况。

    那么，近５年挖掘机和装载机的销售趋势基本一致，２０１１年达到行业顶峰，１７万多台；２０１２年是１１.８万台；２０１３年从目前掌握的数据来看，整个挖掘机行业比去年同比小副下降３％，这个数据相对来讲行业还是比较认可的。

    虽然行业仍然处在下行通道，但是我们很欣喜的看到，今年下半年尤其４季度以来出现缓慢回暖，甚至部分产品出现强劲复苏迹象。

    晋工机械２０１３年的销售情况：

    晋工机械２０１３年各类机械总计销售４１９６台，比２０１２年同比下滑近５％，营业额下滑３％，这里面有一些产品结构的调整。

    从这张表格可以看出，我们今年的销售情况表现的并不十分尽如人意。但我们可以比较欣喜的看到，我们从９月份开始，每个月同比都比去年在增长，而且增长幅度在逐渐长升。

    晋工在2013年的市场表现

    一、2013新产品的开发情况

    1、叉装机的吨位系列化

    在2013年，新增32吨、28吨、21吨及年底行业真正的18吨，使得叉装机的吨位全面系列化，同时晋工作为叉装机行业标准起草单位，将全面修订叉装机的技术标准，解决现有的吨位乱标、技术标准混乱的问题；晋工在2013年进一步加强了叉装机的领导地位，并引领行业标准。今年大吨位叉装机销量有了大幅上升。

    2、适应新型城镇化和新农村建设，我们在今年720产品的推广上，开始成为市场的重要补充。

    3、为响应国家绿色节能环保，推出配置LNG发动机的装载机。

    4、全面改进767

    虽然767产品遇到了一些问题，但经过近一年的改进，配置了更可靠的驱动桥，杭齿箱的全新767也即将面世

    5、夹木机和夹草机

    2013年之前晋工夹木机基本以出口为主，2013年在国内市场也取得突破。

    6、晋工自制桥

    在761等叉装机上反应良好，在2014年准备配置767产品

    7、907L轮式挖掘机经过多次改进，已全面量产并投向市场，已和多个代理商达成销售意向。

    二、产品改进情况

    装载机产品改进情况

    1、液压管路的改进

    2、缩短行程的变速箱

    3、755配置C桥，基本杜绝了轮边异向、漏洞、主传动打齿、漏油的问题。

    4、加强桥在齿轮油加注方式及加注量改进后，基本解决了加强桥打齿的现象，同时下半年采用双油道的主传动托盘，更是杜绝了该故障。

    5、对于居高不下的刹车系统故障，在下半年将力泵及脚制动阀更换成国内知名厂商的产品后，刹车不灵、漏油等故障也明显改善

    晋工市场运营情况

    在行业环境没有明显好转的情况下，2013年晋工在细分市场上取得了良好的突破。继续维持了叉装机的全面领导地位，而且大吨位叉装机持续以近30%的比例进行增长；世界知名的石材企业均与晋工形成战略合作伙伴，同时与民生银行石材金融产业中心合作，为客户提供附加的金融服务。太仓港的叉木机、东莞的叉草机等也在有序地进行市场开拓。

    目前遇到的市场问题

    1、虽然行业的价格竞争基本趋于平稳，但以高价回收旧机为代表的新的价格竞争模式更加泛滥，造成资金积压和盈利能力的丧失，这更是考验经销商的综合实力，同时从发达国家的市场发展趋势及国内现状来看，以旧换新在未来的几年必须是我们无条件要面对并解决的问题，经销商必须全面提升二手机的维修能力、消化能力，将售后服务从一个成本中心变成新的利润中心，工厂也将继续摸索和提炼经验并加以推广，提供交易平台，同时与相关机构进行合作，以期变考验为机会，将后市场变成我们的重要竞争手段。

    2、必须清醒地认识，现在多数代理商的基础管理能力仍然薄弱，渠道细化能力仍然较差，2014年我们将要求以县为单位做全面的渠道细化，做精做细市场。

    3、部分代理商将保外市场丢弃，在市场竞争中处于劣势，公司也在引导代理商做好保外市场；部分代理商在服务能力、基础配备、服务及时行、可会满意度等方面离市场的要求还有一定的差距；

    4、市场细化方面仍然不够，如湖北、贵州、四川的叉装机市场，仍然离我们的要求有一定的差距，如我们开发出来的侧卸产品、矿洞型产品，基本无人问津；

    5、部分代理商债券管理能力较弱，财务意识及财务知识匮乏，习惯从外部找问题。

    晋工2014年工作部署

    1、前面加强执行效力，更好地为市场提供服务

    2、产品改进，全面推出K系列装载机及KY系列挖掘机产品；全面解决产品的可靠性问题

    3、履带式挖掘机稳中有升，理性发展，加大对轮式挖掘机的开发及推广力度

    4、对于部分区域的环保要求，晋工应尽企业的社会责任，大力推广LNG天然气发动机

    5、加大3吨以下小型机的推广力度，全面改进767，坚定不移地推广大小两头吨位的叉装机产品，并在2014年推出8吨装载机

    6、即将推出40吨叉装机，进一步巩固晋工在叉装机领域的领先地位，使得晋工成为石材荒料叉装机的代名词。

    7、全面改进的756即将面世，车架系统，外观等做了全面改进，将颠覆大家对以往756的看法

    8、2014年，我们也将推广全新明星产品：晋工怪兽

    9、提升库存样机周转率和应收账款周转率，共同降低成本，提升市场竞争力；加强对应收账款的规范化管理，对应收取逾期付款滞纳金的，我们将在一定容忍范围内规范的收取，在销售方式上逐渐提高全款销售和融资租赁的比例，降低分期付款的比例，规范使用产业链融资，加大对以旧换新消化周期的监控力度

    10、加强渠道的销售过程管理、服务过程管理、债权管理，使得渠道的发展进一步标准化、规范化。全面提升代理商的基础能力建设，从J10俱乐部的几次会议看，代理商的基础能力仍有待提高，2014年，我们将用一整年的时间，全面强化该能力。强化代理商的经营意识和经营能力，增加投入与产出的效率

    11、对于有能力、有思路、负责任的代理商，我们将继续加大扶持力度，在品牌宣传、客户关系管理、资源投放上适当倾斜，以培养一批在市场上有竞争力、可持续发展的代理商

    12、提高招投标的参与度，通过服务、品牌、价格及相关可行条件中标率，不遗余力地开发大客户

    13、针对代理商的培训需求，我们也将在2014年加大服务培训的力度及加快网上培训的进程

    14，加强学习，以晋工视界作为传播的重要渠道，交流管理与技术经验；同时我们将研究以微信、微博、微商城为代表的移动端新型营销模式，以加大品牌宣传、客户关系管理的力度。