在现代市场经济的大环境下，企业十分重视市场销售及技术服务。市场销售是连接社会需要和企业功能的纽带，所以企业对市场销售人才的要求也很苛刻。根据前期的研究表明，随着工程机械制造企业降低销售、服务成本的需求不断增加，对营销类人才的要求也在持续提高，要求此类人员必须既懂技术，又会销售。因此，作为一名合格的工程机械市场销售人员，首先要对所销售的机械有足够地认识和了解，做到能流利地解答客户可能提出的问题。同时，要有良好的人际交往能力和语言表达能力，能让客户知道、了解、认同并最终购买你的机械。

 

　　一、职业定义

 

　　此类从业人员是在工程机械产品售前、售中和售后等阶段，为用户提供技术性和非技术性服务的人员。[1]从上述可以看出，在工程机械销售与技术服务方向上，不管是销售还是技术服务，都具有很大程度的共性，销售和技术服务的融合人才是企业今后的大致需求方向。

 

　　二、职业要求分析

 

　　目前，国内开设工程机械行业的营销与技术服务专业的学校非常少，专业对口人才奇缺。在进行这一方向上的人才培养时，主要是基于其从事工程机械市场拓展营销和技术服务的性质，不仅要求其会工程机械价格策略、分销渠道策略、促销策略等营销方面的知识和技巧，还要求其能进行工程机械发动机、底盘、液压系统和电气系统的二级保养及附加作业，会进行各部件、系统的维护及常见故障的诊断与排除工作。具体的岗位技能要求和知识要求见表1。[2]

 

　　表1工程机械销售与技术服务岗位技能要求与知识要求

 

　　职业功能工作内容技能要求相关知识

 

　　一、市场销售（一）人际沟通有良好的沟通能力掌握人际交往相关技巧

 

　　（二）市场营销掌握工程机械产品定价方法、定价策略、分销渠道策略、促销策略、广告策略掌握工程机械产品定价方法、定价策略、分销渠道策略、促销策略、广告策略相关知识方法

 

　　二、发动机的技术维护（一）维护前检测与附加作业1.能检测发动机供油正时、功率、气缸压缩压力、曲轴箱窜气量、气缸漏气量、喷油压力、供油提前角、机油压力及品质、烟度

 

　　2.能依据客户反映、性能检测结果、发动机档案技术等信息对发动机技术状况进行综合评定掌握发动机二级维护前检测作业程序、检测内容、诊断项目、技术要求、技术评定方法以及确定依据

 

　　续表1

 

　　职业功能工作内容技能要求相关知识

 

　　（二）发动机二级维护附加作业能修配气门座，更换气门、活塞环，能调整曲轴轴向间隙、轴承、连杆轴承间隙，能更换飞轮齿圈，调整喷油泵供油提前角掌握气门座修理、曲轴连杆轴承间隙调整、活塞装配、喷油泵供油正时提前角调整技术要点

 

　　（三）零件的检验与分类能进行发动机总成的拆卸和零件清洁，能检测发动机基础零部件，区分可用件、需修件和报废件，确定修理项目，能分析典型零件出现异常损坏的原因掌握发动机的拆卸、零件清洗、测量、检测分类技术要点，汽缸体、汽缸盖、曲轴、凸轮轴等基础件检测要点

 

　　（四）汽缸盖与配气机构的检修1.能检测并拆卸正时带（链）、正时齿轮，能检测、修理或更换气门、气门弹簧、气门挺杆、气门推杆、气门弹簧座，能修磨气门、检测气门与气门座的密封性

 

　　2.能检测凸轮轴、汽缸盖，进行汽缸盖、配气机构的装配与调整1.掌握拆卸正时带（链）、正时齿轮、检测、修理或更换气门、气门弹簧、气门挺杆、气门推杆、气门弹簧座，能修磨气门、检测气门与气门座密封性的技术要点

 

　　2.掌握检测凸轮轴、汽缸盖，汽缸盖、配气机构装配的注意事项

 

　　（五）汽缸体与曲柄连杆机构检修能检测气缸各结合面的平整度、气缸磨损程度、曲轴表面裂纹、曲轴轴承磨损情况、曲轴弯曲或扭曲变形、连杆的弯曲或扭曲变形、并能进行修复掌握汽缸体裂纹、结合面、气缸磨损、曲轴弯曲度连杆弯曲或变形的检测方法及技术要点

 

　　（六）供油系统、冷却系统的检修能检测喷油器、喷油泵，检查清洁更换涡轮增压装置、检查节温器、水泵、机油泵掌握检测喷油器、喷油泵，清洁、更换涡轮增压装置、节温器、水泵、机油泵的技术要点及注意事项

 

　　（七）发动机常见故障排除能诊断排除发动机启动困难、怠速不稳、功率不足、发动机过热、异响、烟色不正等故障掌握发动机常见故障的故障现象，故障原因及排除方法

 

　　三、底盘的技术维护（一）维护前检测与附加作业1.能检测前轮前束及转向角、方向盘自由转动量、制动性能、轮胎或履带的磨损情况，能检测离合器、变速箱、传动箱、制动器技术情况

 

　　2.能依据客户反映、性能检测结果、技术档案等信息对底盘技术状况进行综合评定，能检查、拆装驱动轮、导向轮、拖链轮、支重轮，能更换履带板二级维护前底盘的检测诊断项目与技术要求

 

　　（二）二级维护附加作业及底盘技术维护1.能更换机械换挡变速器啮合套，进行机械式换档变速器盖的拆装，检查更换自锁、互锁装置，拨叉及拨叉轴

 

　　2.能拆卸、分解清洁、检查、装配离合器、变速器、转向器、制动器、驱动桥、差速器、轮边减速器1.机械换挡变速器拆装工艺、拆装要领

 

　　2.掌握离合器、变速器、转向器、制动器、驱动桥、差速器、轮边减速器的构造、工作原理及维修方法

 

　　续表1

 

　　职业功能工作内容技能要求相关知识

 

　　四、液压与电气系统的技术维护（一）维护前检测与附加作业能检查、调节液压系统工作压力，检查、清洗、更换液压元件，能判断蓄电池技术状况，能进行蓄电池封存，能检查、调整照明系统灯光强度、闪光频率、喇叭音量，能更换电子控制系统电子模块、传感器，能排除电气系统常见故障掌握液压泵、马达、液压缸、液压阀等元件分类、构造、工作原理及调试方法，过滤、更换液压油的操作规程和技术要求，管件的分类、性能、选用与连接形式

 

　　（二）二级维护附加作业及技术维护能拆装、清洗发电机、电动机，能检测、更换发电机硅二极管、转子、定子、电刷架和轴承，能检查、调整发电机调节器，能检修起动机总成及控制电路，能检测工作装置技术情况掌握蓄电池技术状况的检查判断方法，电子控制模块、传感器、启动系统、仪表显示系统的工作原理及系统维护方法，电气与电子系统常见故障的现象、原因与排除方法

 

　　三、结语

 

　　本文基于前期的研究，结合工程机械专业群建设的必要性和重点方向，对从事工程机械销售与技术服务方向人员的岗位工作任务、工作描述进行了阐述，借鉴《中华人民共和国职业分类大典》、国家职业标准和相关专业教学指导方案，以企业调研和行业要求为依据，提出或归纳了工程机械销售与技术服务岗位技能型人才的具体技能要求和知识要求，为工程机械专业群的建设和相关专业的开发建设提供了依据。

 

　　参考文献：

 

　　[1]陈继文，范文利，李彦凤，李凡冰.工程机械新技术和发展趋势[J].现代制造工程，2006（4）.

 

　　[2]李文耀.养护机械[M].北京：人民交通出版社，2007.