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战广东、夺京津,徐工桩工机械进位中国第一的“龙城飞将”

   2021-07-26 徐工基础27630
核心提示:他是韩刚,徐工桩工产品进位中国第一的“龙城飞将”!

拿下广东“桥头堡”,他使徐工“两钻产品”快速进位全国第一;

发扬钢铁作风,他推动营销体系战斗力整体提升;

攻关系统大客户,他带领团队攻占京津大本营。

他是韩刚,徐工桩工产品进位中国第一的“龙城飞将”!

草莽中崛起 拓荒广东立下汗马功劳

2010年,徐工基础成立,迫切需要一支开拓市场的冲锋军。广东拥有着广阔的市场空间,但徐工桩工产品的占有率却几乎为零。韩刚担起了拓荒重任,担任广州办事处主任兼华南区营销区长。

初到华南,市场不认可、客户不信任,公司能提供的人力物力以及资源支撑有限。结硬寨、打呆仗,他带着团队在工地间辗转,获取施工信息。

吃闭门羹是常态,他在重新寻找切入口的同时也做起了团队的“心理疏导”,“买不买都没关系,信任都是一点点建立起来的,多来走动走动,跟客户交朋友。”

可韩刚口中的走动却不似他说得那般轻巧。

十几年前的交通远不如现在发达,韩刚带着团队火车转汽车、汽车转小巴车,偏远的工地不通车,两条腿一走就是几公里,皮鞋甚至走破了、鞋底也走掉了,在广东桩工市场上,至今还流传着韩刚“掉鞋底”的故事。

在坚持不懈地登门拜访,一轮轮业务谈判、一个个交朋友,徐工旋挖钻机逐步进入了华南客户的视野。短短三年,广州地区徐工钻机销售完成了从零到百台的突破。

战斗中奋进 钢铁作风提升营销战斗力

2013年,随着徐工“两钻产品”在国内市场遍地开花,营销体系需要一位市场经验丰富、能够排兵布阵的指挥官,在这关键时刻,韩刚被调回营销本部,担任营销中心主任兼钻机销售部部长。

他主抓营销管理,强化营销团队作风建设和人才培养,辗转全国各个办事处,将广东市场的硬作风、好经验复制推广到各营销办事处的管理上,针对性制定战术,手把手地指导销售队伍打仗,他坚持让所有的工地调研先于商务洽谈,脚下有泥,才能心中有数。

当年,徐工钻旋挖机全国销量首次突破500台大关,首次实现国内行业占有率第一的位置。营销队伍也士气大振,战力倍增。

胜利中驰骋  一单不让进驻京津

2017年,市场竞争愈发激烈,韩刚毅然重回市场一线,选择了竞争高地--京津区域,这注定是一场硬仗、苦仗!

如何打开市场的“封锁”?韩刚认为,在客户那里,产品好不好客户心里始终有杆秤。

韩刚广拓朋友圈,前往工地问问设备趁不趁手,看看施工效率是否有竞争优势、工地上的服务及不及时,和大客户、和机手,能涉及到的终端都细心交谈……

了解到市场的痛点和核心诉求,徐工桩工举兵进驻,根据客户需求推荐高性价比机型,并审时度势,机断行事,成功找到突破口。

三年的卧薪尝胆、迂回作战,终于在去年实现了徐工桩工产品在京津地区销售占有率的反超。

韩刚凭着不服输、不服气

敢为人杰的勇气担当

始终选择置身于急难险重的岗位

全力护航徐工走上国内高位

守土有责、守土尽责!


 
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